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如何消除消费者购买时的顾虑

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  决定性后悔,不仅让人们常常对自己的决定产生怀疑,更会降低人们购买产品之后的满意度,因为人们总会觉得被拒绝的那些更好,或者还有更好的。下面就是小编给大家带来如何消除消费者购买时的顾虑,欢迎大家阅读!

  消费者在什么时候会“后悔”?

  现实生活中不论是商家还是消费者都倾向于更多的选择,更多的选择意味着能更好地满足需求。但是,现实真的是如此吗?

  消费者:“走,我们去那边的百货商场看看,里面有很多商品。”“不如上淘宝看看,里面什么都有!”

  商家:“产品太少了,放多一点产品,满足不同客户的需求,让客户有更多的选择空间。”

  现实生活中不论是商家还是消费者都倾向于更多的选择,更多的选择意味着能更好地满足需求,但是,现实真的是如此吗?

  很可惜,更多的选择不仅让消费者的满意度下降,有时候甚至会让消费者感到自己无能,请看以下例子。

  A.王先生想要买一条裤子,当他走进服装店看着琳琅满目的款式,服务员走过来简单地询问之后拿了其中不少款给王先生试穿,试了很多之后决心购买其中一件。可购买完之后,王先生有点后悔了,觉得之前一件的面料和舒适度更好一点。

  B.王先生这次要买一套房子,连续看了很多房子之后,左右权衡利弊始终下不了决心。怕买了这套好像那套感觉更好一点,或者又怕还有更好的尚未发现,最后拖了半年之久,房子还没买到。

  以上例子A是“决定性后悔”是知道了购买的结果之后产生的悔意,B是“预期性后悔”是在做决定之前就已经后悔了。

  决定性后悔,不仅让人们常常对自己的决定产生怀疑,更会降低人们购买产品之后的满意度,因为人们总会觉得被拒绝的那些更好,或者还有更好的。

  预期性后悔,不仅让人们感到不满意,更让人们觉得自己无能,因为你总是在问自己,如果这个星期买这栋房子之后,下个星期却发现更好的怎么办,最后的结果就是无限期推迟决策。

  这些悔意的诞生通常不是由于选择过少了或者是无法选择带来的,而是由于选择太多,导致我们做每一次决策都很痛苦,因为总是觉得被放弃的更好,或者担心还有更好的在前面。

  如果你每天都在为吃什么而痛苦,那么恭喜你,你预期性后悔了。每当你打开美团看着琳琅满目的菜品时,看了一遍又一遍,过程痛苦又耗时,还是不知道该吃啥。这时,同事说昨天试了家的菜品还不错要不要试,你如释重负地说,行,那也给我来一份!

  过多的选择,往往需要人们去耗费大量的脑力去权衡每一件物品的利弊,而我们人类大脑每一次能处理的信息极其有限(50比特),这时候不仅让人们的决策机制瘫痪,为了逃避痛苦,人们会直接推迟决策或者不做决策。

  哪怕是做了决策的事后,产生的机会成本也是人们产生悔意的因素之一,因为总是怀疑自己的选择是不是不够好,是不是其他的选择获得的利益更大,哪怕最后决策的结果确实还不够好,但总体还是受益了,人们也会痛苦不堪。

  假设你要买彩票,你决定在6和8之间选定一个作为购买数字,最后你决定选择8,开奖了,恭喜你中了100万元,但是6数字中的奖更多,中了300万元。

  最后,你不仅不开心,还在后悔自责为什么不选择6,哪怕你中了100万元但还是在痛苦。

  不管是事前的预期性后悔,还是事后的决定性后悔,事实证明,过多的选择才是产生后悔的根本性因素,前者让我们无法决策,后者让我们满意度下降,而这样的结果可不是商家愿意看到的。

  如何让消费者买了不后悔?

  那么,这种尴尬的局面有没有之法呢?

  有的,本文将提供两招规避“买家悔意”的方法:

  预期性后悔——帮用户做选择。(提供市场线索)

  决定性后悔——一致性原理。(让用户付出更多一点)

  帮用户做选择

  前面说过,当面临大量选项的时候,人们会容易预期性后悔,因为选择一个就意味放弃另外一个。要在大量的选择之中做出最佳的决策,人们就会面临决策瘫痪,最后过多的选择不仅没有带给我们幸福感,反而让我们痛苦不堪,而如果这时候有人能帮忙做选择的话,消费者非常乐意从痛苦中解脱出来。

  那到底该如何帮消费者做选择呢?

  提供三种市场线索,最大限度地减少用户的决策成本。

  1.用户评测(好评度)

  2.推荐机制

  3.简化策略

  用户评测

  用户评测可以帮用户做选择的主要原因是,预期性后悔一般都是在面临不确定性的情况下发生的,用户担心还有更好或者本身不够好的情况下一个个去权衡利弊。

  但是,如果通过用户评测的话,可以最大限度地避免用户在过多选择下权衡利弊,因为好评度越高就代表人多选择不会错等市场信号。相当于已经有更多的人帮我筛选出更好的结果,用户也不用费更多的时间精力去权衡。

  就好比你去商场里面吃饭,在面临过多的选项时,一般都会选择人多的地方吃,因为人多往往就代表好吃,很少出错,通过这样的方式人们可以省去做权衡的痛苦过程。


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